売上が下がった時に見る数字｜客数より来店周期です

2026年10月1日

先月より売上が下がったが原因が分からない、という美容室・サロンのオーナー向けの記事です。結論から言うと、新規の客数より先に、既存のお客様の来店周期を見てください。個人店の売上減は、常連が来なくなったのではなく、来る間隔が1〜2週間伸びていることが原因になっている場合がほとんどです。

売上が下がった原因は、常連の「来る間隔」が伸びていること

売上は客数×単価です。客数が減ったとき新規が減ったと考えがちですが、開業3年目くらいの店で新規は全体の2〜3割。残りの7〜8割は既存のお客様です。その方々が「6週間に1回」から「8週間に1回」になると、同じ人数でも年間の来店回数は約25%減ります。これが月の売上にそのまま出ます。

なぜ間隔が伸びるのか。理由は2つに絞れます。次回予約を取らずに帰していること、来店の目安を日付で伝えていないこと。「またお願いします」で終わると、次の来店はお客様の気分次第になります。
数字の見方の流れについては「サロンの人件費率｜スタッフを増やす前に確認したい数字」でも触れています。

やることは3つ。20人の間隔を測り、次回の目安を日付で言う

直近3か月の常連20人の来店間隔を書き出す

ホットペッパーやPOSの顧客一覧から、来店回数の多い順に20人を選びます。それぞれ直近2回の来店日を書き、間隔を日数で出します。半年前と比べて7日以上伸びている人が5人以上いたら、周期が原因と判断して構いません。作業は30分で終わります。「新規が減ったと思っていたら、常連の間隔が平均10日伸びていた」という結果が出る店が実際に多く、ここで初めて打つ手が定まります。月末に数字を見る習慣の付け方は『月末に5分、通帳より先に見るもの』に書きました → https://note.com/ma_cherie0716/n/n6e93dd301f3b

会計前に「次回の目安」を日付で言う

「次は6週間後の〇月〇日くらいが目安です。今、仮で押さえておきますか」。この一文だけを会計前に入れます。「またお願いします」は禁止にします。押し売りに感じるという声もありますが、日付を言われて嫌がる方はほとんどいません。断られたら「では〇月に入ったらご連絡しますね」で終えて構いません。目安は、既存のお客様の半分が次回予約を入れて帰る状態です。言いにくいスタッフには「カラーは根元が1cmほど伸びる6週目が一番きれいに入ります」のように理由を添えた台本を渡してください。

間隔が伸びた人にだけ、1通送る

書き出した中で間隔が伸びた5〜10人に、「前回から〇週間経ちました。〇月は平日の午後に余裕があります」と個別に送ります。一斉配信ではなく個別です。返信の目安は3割。返ってこない方も、次の来店時に「連絡ありがとう」と言われることが多く、無駄になりません。来店が落ちる月は毎年ほぼ同じなので、その前月に送るのが一番効きます。落ちる月の備え方は『サロンの資金繰り｜季節変動に備えるキャッシュの考え方』にまとめています → https://ma-cherie0716.com/salon-cash-flow-seasonal-planning/

やらなくていいこと：新規クーポンの割引率を上げること

周期が伸びている状態で新規を増やしても、同じ理由で間隔が伸びて離れていきます。割引で入った新規は単価も低く、既存のお客様の減少分を埋めるには2倍の人数が要ります。まず今いる方の間隔を戻す方が早く、費用もかかりません。
数字を年末から逆算して見直す流れについては「サロンの下半期計画｜9月から年末までを逆算する手順」でも触れています。

まとめ

売上が下がったら、新規の数より常連20人の来店間隔を見てください。会計前に次回の目安を日付で言い、伸びた人にだけ個別に1通送る。この2つで、翌月から数字が動き始めます。

あわせて読みたい

『サロンの人件費率｜スタッフを増やす前に確認したい数字』
https://ma-cherie0716.com/salon-labor-cost-ratio-before-hiring/

『サロンの資金繰り｜季節変動に備えるキャッシュの考え方』
https://ma-cherie0716.com/salon-cash-flow-seasonal-planning/

『月末に5分、通帳より先に見るもの』
https://note.com/ma_cherie0716/n/n6e93dd301f3b

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ma cherie では、顧客データを一緒に開いて来店周期の変化を洗い出し、次回予約の声かけ台本と個別連絡の文面まで店ごとに作っています。数字の見方が分からない段階でも、30分あれば原因の当たりは付きます。「何から見ればいいか分からない」という状態でお声がけください。ご相談だけでも大丈夫です！ご希望の方は、コメントやDMでメッセージを送ってください。お待ちしております。

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